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In sintesi

• La gestione fornitori (Supplier Relationship Management, SRM) è l’approccio strutturato con cui un’azienda segmenta, misura e sviluppa le relazioni con i propri fornitori per creare valore e ridurre i rischi.
• Solo il 6% delle organizzazioni è “Leader” nell’SRM e il 49% non conosce il beneficio economico del proprio programma (State of Flux, 2026).
• L’85% degli incidenti critici di filiera nasce tra i fornitori di Tier 2 e Tier 4 (Sphera, 2025).
• Le 4 leve: segmentare i fornitori, condividere obiettivi, misurare con KPI comuni, investire sulle persone. Una piattaforma digitale condivisa le rende scalabili.
• L’AI nel procurement funziona solo su dati condivisi e di qualità: solo l’11% delle aziende è pronto a scalarla (ProcureCon, 2026).

Cos’è la gestione dei fornitori (SRM)?

La gestione dei fornitori, o Supplier Relationship Management (SRM), è l’insieme di processi, strumenti e competenze con cui un’azienda organizza le relazioni con i propri fornitori: li classifica per importanza strategica, definisce obiettivi condivisi, misura le performance con KPI comuni e collabora con loro per migliorare qualità, costi, innovazione e resilienza della supply chain. A differenza della semplice gestione degli acquisti, l’SRM tratta i fornitori chiave come partner di lungo periodo.

Perché la gestione dei fornitori è un asset che pochi misurano?

Per un’azienda manifatturiera, i fornitori non sono solo una voce di costo: sono una parte della capacità produttiva, dell’innovazione e della resilienza. Eppure, la gestione strutturata delle relazioni con i fornitori, il Supplier Relationship Management (SRM), resta per molti un’ambizione più che una pratica.

La ricerca globale 2026 di State of Flux, presentata a inizio novembre su 387 professionisti di 284 organizzazioni, classifica come “Leader” solo il 6% delle aziende; il 73% è ancora nel gruppo dei “Follower”. E quasi metà degli intervistati (49%) non sa quale beneficio economico generi il proprio programma SRM (Fonte: State of Flux, Global SRM Research 2026, via PharmaSource, nov. 2026).

Il messaggio è chiaro: il valore c’è, ma va reso visibile, misurato e gestito.

Quali vantaggi porta una buona relazione con i fornitori?

Relazioni ben gestite si traducono in maggiore efficienza operativa, minor rischio di interruzioni e accesso privilegiato alle innovazioni dei fornitori. Relazioni trascurate generano l’opposto: ritardi, contenziosi, costi nascosti.

Il legame tra qualità della relazione e risultati non è solo intuitivo. Nel settore automotive nordamericano, il Working Relations Index® di Plante Moran misura da 26 anni il rapporto tra costruttori e fornitori e ne rileva una correlazione con le performance commerciali degli OEM; nel 2026, per la prima volta, tutti e sei i costruttori analizzati hanno migliorato il punteggio (Fonte: Plante Moran, 2026 Working Relations Index, maggio 2026).

Dove si nasconde il rischio di fornitura?

Molte aziende conoscono bene i fornitori diretti, ma molto meno la filiera che sta dietro. Secondo uno studio Sphera su 500 decisori (CPO e CSO), l’85% degli incidenti critici e di rischio si verifica tra i fornitori di Tier 2 e Tier 4, e il 70% delle organizzazioni fatica a ottenere dati accurati da quei livelli (Fonte: Sphera, studio N-Tier, aprile 2025).

Una relazione solida con il fornitore diretto è anche il canale più efficace per ottenere visibilità sulla sua filiera: fiducia e trasparenza diventano strumenti di gestione del rischio.

Come gestire i fornitori in modo efficace? Le 4 leve

1. Segmentare i fornitori Non tutti i fornitori richiedono lo stesso livello di attenzione. Classificarli per importanza per il business, criticità e potenziale di innovazione permette di concentrare le risorse:

• fornitori strategici → collaborazione stretta, piani congiunti, innovazione condivisa;
• fornitori tattici → gestione orientata a costo, continuità ed efficienza.

2. Definire obiettivi chiari e condivisi Obiettivi specifici, misurabili, raggiungibili e con una scadenza (SMART) su qualità, costi, innovazione, sostenibilità e flessibilità. La differenza la fa la condivisione: tra i Leader della ricerca State of Flux, il 94% organizza sessioni di pianificazione congiunta con i fornitori, contro il 38% dei Follower (Fonte: State of Flux 2026).

3. Misurare e dare feedback con regolarità KPI su qualità, puntualità delle consegne e conformità, condivisi con il fornitore, permettono di intervenire presto sui problemi e di riconoscere le performance positive. E di rispondere alla domanda che il 49% delle aziende non sa ancora risolvere: quanto vale il nostro SRM?

4. Investire sulle persone La stessa ricerca indica le persone come il pilastro più debole dell’SRM (punteggio medio 30%): ruoli, competenze e formazione contano quanto processi e strumenti.

Che ruolo hanno tecnologia e AI nella gestione dei fornitori?

Il procurement deve fare di più con meno. Per il 2026, The Hackett Group stima un aumento dell’8% dei carichi di lavoro a fronte di organici e budget in calo; l’AI è entrata per la prima volta tra le tre priorità principali del procurement e il 69% delle organizzazioni la utilizza tramite funzionalità integrate nelle piattaforme già in uso (Fonte: The Hackett Group, 2026 Procurement Agenda and Key Issues, 17/03/2026).

Ma tra sperimentare e scalare c’è distanza: secondo lo studio ProcureCon CPO 2026, il 65% delle organizzazioni ha progetti pilota di AI, mentre solo l’11% è pronto ad applicarla a tutte le attività di procurement, frenato da sistemi frammentati e scarsa qualità dei dati (Fonte: GEP / ProcureCon CPO Study 2026 Outlook).

La lezione: l’AI funziona se poggia su dati condivisi, puliti e aggiornati, e i dati migliori sulla relazione con i fornitori nascono dove la relazione si svolge. Per questo servono:

• una piattaforma di collaborazione unica tra cliente e fornitore, su cui scorrono ordini, conferme, documenti e comunicazioni;
• monitoraggio in tempo reale dei KPI, visibile a entrambe le parti;
• analisi predittive per anticipare criticità e rischi.

È l’approccio di IUNGO: digitalizzare i processi di procurement e supply chain su una piattaforma condivisa con i fornitori, con Chiedi AIungo, l’assistente AI della piattaforma, a supporto del lavoro quotidiano dei buyer.

Cosa cambia con la CSDDD dopo l’Omnibus I?

Con la Direttiva (UE) 2026/470, la direttiva europea sulla due diligence di sostenibilità (CSDDD) è stata semplificata: si applicherà alle imprese con oltre 5.000 dipendenti e 1,5 miliardi di euro di fatturato, con obblighi di due diligence dal 26 luglio 2029 e un approccio basato sul rischio, che limita le richieste di informazioni ai partner più piccoli ai casi necessari (Fonte: Assolombarda, agg. 26/02/2026).

Anche le PMI fuori soglia saranno coinvolte come fornitori di grandi gruppi: chi ha già relazioni trasparenti e dati organizzati partirà avvantaggiato.

Perché la gestione dei fornitori è un vantaggio strategico?

Fiducia, trasparenza e obiettivi condivisi trasformano la base fornitori in un ecosistema capace di reagire insieme alle crisi, innovare e crescere. Le aziende che oggi misurano, digitalizzano e coltivano queste relazioni stanno costruendo un vantaggio difficile da copiare.

Domande frequenti sulla gestione dei fornitori

Che differenza c’è tra gestione degli acquisti e Supplier Relationship Management? La gestione degli acquisti si concentra sulle singole transazioni (richieste d’offerta, ordini, prezzi). Il Supplier Relationship Management guarda alla relazione nel lungo periodo: segmenta i fornitori, definisce obiettivi comuni, misura le performance e sviluppa la collaborazione con i partner più strategici.

Come si segmentano i fornitori? I fornitori si classificano in base all’importanza per il business, alla criticità della fornitura e al potenziale di innovazione. I fornitori strategici richiedono collaborazione stretta e pianificazione congiunta; quelli tattici si gestiscono soprattutto su costo, continuità ed efficienza.

Quali KPI usare per valutare un fornitore? I KPI più usati riguardano qualità (non conformità, resi), puntualità e completezza delle consegne, conformità contrattuale e normativa, costo e capacità di innovazione. Per essere efficaci, i KPI vanno condivisi con il fornitore e aggiornati con regolarità.

Perché il rischio di fornitura riguarda anche i fornitori indiretti? Secondo uno studio Sphera del 2025 su 500 decisori, l’85% degli incidenti critici di filiera si verifica tra i fornitori di Tier 2 e Tier 4, cioè oltre i fornitori diretti. Una relazione trasparente con i fornitori diretti è il primo canale per ottenere visibilità su questi livelli.

Come aiuta l’intelligenza artificiale nella gestione dei fornitori? L’AI supporta analisi della spesa, gestione dei contratti, market intelligence e previsione dei rischi. Secondo The Hackett Group, nel 2026 l’AI è entrata per la prima volta tra le tre priorità del procurement; per funzionare, però, ha bisogno di dati condivisi e di qualità, raccolti su piattaforme comuni tra cliente e fornitore.

La CSDDD riguarda anche le PMI? Dopo l’Omnibus I, la CSDDD si applica direttamente solo alle imprese con oltre 5.000 dipendenti e 1,5 miliardi di euro di fatturato, con obblighi dal 26 luglio 2029. Le PMI possono però essere coinvolte indirettamente, come fornitori di aziende soggette alla direttiva, in particolare nei settori a rischio più elevato.

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